STEF è un punto di riferimento riconosciuto nel trasporto a temperatura controllata, ma la sua forza sul territorio non si rifletteva ancora in una presenza digitale altrettanto solida. La sfida iniziale era colmare questa distanza, in un mercato B2B dove il percorso di acquisto è lungo, i decisori sono pochi e molto competenti, e la fiducia si costruisce prima ancora del primo contatto commerciale. Con il consolidarsi della collaborazione tra Instilla e STEF le esigenze sono evolute, e con loro la sfida:

• Generare domanda qualificata in modo continuativo, senza dipendere dai picchi stagionali e mantenendo sotto controllo il costo di acquisizione in uno scenario di aste sempre più competitive.
• Costruire autorevolezza organica su un settore tecnico e verticale, dove le query rilevanti sono poche ma decisive e la credibilità del dominio pesa più del volume di traffico.
• Rispondere al cambio di paradigma della ricerca. Con l’arrivo delle AI Overview e degli assistenti conversazionali, una parte della domanda informativa ha smesso di arrivare al sito: non basta più posizionarsi, serve diventare la fonte che i modelli citano.
• Presidiare la conversazione di settore, trasformando la comunicazione da vetrina istituzionale a spazio di posizionamento — con un vincolo concreto: la gestione quotidiana dei canali social non era coperta internamente.

Abbiamo affrontato il progetto partendo dall’analisi del mercato e dei bisogni specifici di STEF, per costruire un piano strategico capace di adattarsi alle priorità di business man mano che cambiavano. L’approccio si è articolato su tre principi:

• Complementarità tra canali. Google Ads garantisce copertura immediata sulle keyword strategiche mentre la SEO costruisce ranking e autorevolezza nel medio-lungo periodo. I due canali non competono: si passano il testimone.
• Tematizzazione del brand. Invece di inseguire volumi di ricerca generici, abbiamo costruito autorevolezza semantica sugli ambiti in cui STEF ha competenza reale — dal trasporto refrigerato alla catena del freddo — sostenendola con un piano di link building continuativo.
• Ottimizzazione continua sui dati. Performance delle campagne, comportamento delle keyword e metriche dei contenuti guidano ogni mese la riallocazione di budget, bid e priorità editoriali. Il dimezzamento del costo per lead non è stato un intervento una tantum, ma il risultato di una manutenzione costante.

• Google Ads e lead generation: gestione continuativa delle campagne brand e unbranded, con test costanti su annunci e landing, ottimizzazione delle strategie di bidding e lettura mensile di conversioni e costo per contatto. Il lavoro sulle campagne unbranded ha portato le conversioni sulle query più commerciali del settore — “spedizioni refrigerate”, “trasporto refrigerato”, “corriere temperatura controllata” — intercettando la domanda nel momento in cui diventa richiesta concreta.
• SEO e autorevolezza di dominio: ottimizzazione delle pagine di servizio e dei contenuti informativi, lavoro su architettura e interlinking, e una strategia di link building continuativa con scouting dei domini target, redazione di guest post e relazione diretta con le testate.
• SEO per AI Overview e LLM: ristrutturazione dei contenuti principali in ottica LLM ready, con dati strutturati, FAQ strategiche e ottimizzazione semantica avanzata, per presidiare le risposte generative di Google e degli assistenti conversazionali. Il monitoraggio delle pagine citate dalle AI guida le priorità di intervento.
• LinkedIn: dalla consulenza strategica continuativa al team STEF — posizionamento, tono di voce, formati, gestione di comunicazioni delicate — fino alla gestione operativa del piano editoriale, con quattro uscite al mese, copy e creatività, social listening e reportistica mensile sulle performance.

Paid Advertising — l’ottimizzazione continua delle campagne Google Ads ha migliorato l’efficienza anno su anno, non solo il volume:

• -51% sul costo per lead anno su anno, con le campagne brand a segnare il costo per contatto più basso.
• Tasso di conversione dall’8,5% al 14,36% (+69%), con mesi oltre il 15%.
• Forecast di lead superato ogni mese, anche ad agosto — il più penalizzato dalla stagionalità — chiuso a +19% sul target.
• Google Ads si conferma la prima fonte di lead per STEF.

Il lavoro sui contenuti e sulla link building ha portato il dominio a un livello di autorevolezza raro nel settore (Domain Rating 64), e quella autorevolezza si sta ora spostando dentro le risposte generative:

• +81% di keyword posizionate nella TOP 3 e +54% di traffico organico nell’anno di consolidamento della strategia.
• +45% di nuovi domini referral che citano il sito.
• +194% di form compilati: la crescita di visibilità si è tradotta in contatti reali.
• +10% di keyword presidiate nelle AI Overview di Google rispetto al trimestre precedente, con un traffico stimato quasi triplicato. Per ricerche come “trasporto refrigerato” il brand compare tra i principali operatori italiani, descritto come leader europeo nella logistica del freddo.
• Traffico dagli assistenti AI in forte accelerazione: +51,8% di sessioni, +38,5% di utenti e +76,9% di visualizzazioni anno su anno, con ChatGPT come fonte dominante. Le pagine di servizio crescono sia in click sia in impression, e quella sul trasporto a temperatura controllata è la più citata dalle AI tra le pagine commerciali.

La pagina di STEF Italia è diventata un punto di riferimento all’interno del network di Gruppo:

• 2ª pagina più performante del Gruppo per visitatori unici e visualizzazioni, subito dopo la casa madre francese, con un divario che continua a ridursi.
• Engagement rate del 13,27% sui contenuti pubblicati nel periodo di consulenza strategica.
• Con la gestione editoriale a regime, la percentuale di interesse media sui contenuti ha raggiunto il 33%, con picchi del 57% sui post dedicati alla rivista aziendale SO STEF.
• +34% di visualizzazioni e +6% di visitatori unici mese su mese sulla sezione dedicata all’Italia, segno di un pubblico che non solo cresce, ma torna a consultare i contenuti.
• I contenuti che raccontano le persone e le iniziative di STEF sono i più performanti: i post statici allargano la copertura, i formati multifoto generano più interazioni.

Su tutti e tre i fronti la direzione è la stessa: le lead costano metà e convertono il doppio, il dominio è tra i più autorevoli del settore e il brand è entrato nelle risposte che le AI danno a chi cerca logistica del freddo. La presenza digitale di STEF è passata da presidio tecnico a leva di business.