Nuova Folati è un'azienda italiana con oltre 75 anni di esperienza nel settore delle lavanderie industriali e più di 40 anni nel settore sanitario, realizzando ausili tecnico-sanitari per la degenza. Molto affermata sul target B2B ⎼ ospedali, cliniche, case di riposo e RSA ⎼ , con il brand HIP ha deciso di estendere il proprio mercato al mondo B2C, proponendo prodotti ad alto valore tecnico pensati per la degenza domiciliare. L’azienda ha contattato Instilla con un obiettivo ambizioso: consolidare la leadership nel mercato B2B e aprirsi per la prima volta al mercato B2C, attraverso una nuova identità digitale, un eCommerce dual-target e una strategia di go-to-market orientata alla vendita e alla lead generation.
LA SFIDA
Lanciare un eCommerce in un settore tecnico e multi-target
Il progetto ha presentato una sfida complessa: costruire un ecosistema digitale che raccontasse prodotti tecnici e parlasse simultaneamente a più target e con peculiarità molto diverse. Da un lato strutture sanitarie con processi consolidati e focus sull’efficienza operativa, dall’altro famiglie e caregiver sensibili al benessere e alla qualità della degenza dei propri cari.
L’obiettivo era orchestrare:
● Target B2B consolidato: mantenere la leadership con professionisti del settore e ottenere nuovi contatti qualificati
● Target B2C emergente: conquistare la fiducia di chi affronta una degenza domiciliare e centrare l’obiettivo delle conversioni online
● Target B2B2C: attivare intermediari come cooperative assistenziali e rivenditori specializzati
Una sfida amplificata dal fatto che non ci fosse uno storico di dati per il mondo consumer, né altri player sul mercato italiano assimilabili per modello di business e presenza digitale. Nessun dato comportamentale, nessuna base utenti, nessun benchmark di performance in un settore dove posizionamento e reputazione vanno di pari passo.
APPROCCIO STRATEGICO
Co-creazione e test & learn
Fondamentale, a inizio progetto, è stato il workshop di co-creazione condotto insieme ad alcune figure professionali chiave dell’azienda. In quell’occasione è stato possibile approfondire le caratteristiche dei prodotti, esplorare le peculiarità dei diversi target e individuare a quattro mani i focus comunicativi prioritari. Il workshop è stato la base per definire il posizionamento di brand, disegnare la strategia di go-to-market e costruire l’ecosistema digitale.
La fase di design strategico si è poi concretizzata nella costruzione dell’eCommerce e in una roadmap multicanale caratterizzata da un approccio “test & learn”, in ottica di ottimizzazione continua.
Ogni attività ⎼ SEO, ADV, social media, marketing automation ⎼ è stata progettata per alimen
SVILUPPO
Dal go-live ai primi risultati
Lo sviluppo di hipsistemaletto.it è stato il cuore del progetto: la prima piattaforma italiana di prodotti tecnico-sanitari per degenza pensata per servire sia strutture sanitarie che privati.
La progettazione ha previsto user experience differenziate ma interconnesse: percorsi dedicati per acquisti B2B con documentazione tecnica approfondita, sezioni educational per guidare i consumer nelle scelte più appropriate, sistemi di supporto personalizzati per ogni tipologia di utente.
L’infrastruttura tecnologica ha integrato sistemi di tracking avanzati per comprendere in tempo reale i comportamenti, identificare punti di attrito, ottimizzare le conversioni.
La strategia multicanale ha orchestrato tutti i touchpoint digitali:
● SEO: lavoro su keyword transazionali per intercettare la domanda espressa e contenuti informativi per educare il mercato
● Paid media: campagne Google e Meta con test su creatività e messaggi, alternando obiettivi di awareness e conversione
● Social strategy: contenuti educational per costruire una community attiva e generare traffico qualificato
● Email marketing: piano editoriale di newsletter per alimentare il nurturing e fidelizzare gli utenti, unito a un flusso di automazione per massimizzare la retention.
L’implementazione di una metodologia test & learn si è rivelata determinante per analizzare le performance, identificare pattern, e adattare il piano in modo dinamico.
Results
RISULTATI
● Performance SEO in forte crescita, con posizionamento organico su oltre 600 keyword e prime pagine presidiate
● Creazione da zero di un canale eCommerce attivo e misurabile
● Brand HIP riconoscibile e posizionato su keyword chiave del settore (es. “traverse letto”, “coperta termoregolante”)
● Funnel digital costruito e attivo: social, adv, email e sito lavorano insieme
● Attivazione di una community su social e traffico costante da contenuti SEO
● Primi flussi automatizzati che generano il 99% delle revenue email
● Revenue in crescita, segno di un’eCommerce che sta acquisendo solidità e trazione
● Tasso di apertura medio delle email superiori al 45% e CTR oltre il 7%